淺談外商進入日本市場的3大門檻

日本市場一直是歐美公司的主要海外戰場，而近年台灣公司（尤其是新創）明顯對日本市場有著更高的興趣。 主要的原因不外乎日本的市場規模，以及日本顧客對有價值的產品/服務願意付費的程度。但是相對的，也有雖然在本地市場有著很好的成績， 但是卻無法在日本市場成功的公司。

我在日本住了超過10年，工作內容也與協助國際公司進入日本市場有相關。 再加上透過日本職活 Worklife in Japan，因此有著許多跟台灣公司討論進入日本市場的機會。 根據這些經驗， 總結了以下三個海外公司常會【低估】進入日本市場的三項門檻，進而造成失敗的主因：

 

（1）日本產品在地化的壓力：

 

人口超過1億的日本島國，自然而然會衍生出使用者的特有習慣。 日本文化相較對比歐美文化的同質性高，需要時間跟契機去接受外來的事物。 這也代表輸入日本的產品，不論是對個人或是公司， 都必須去評估產品本身需要做多少修正才能更貼近用戶，進而產生更多的收入。但是相對來說，如果太迎合日本市場，則會造成「ガラパゴス化」（指在日本的商品或服務，只針對日本人用戶所訂定的標準或流程，而非考慮國際市場的現象）的問題，所以這並沒有一定的正解。

譬如在其他市場很風行的Facebook 和 Linkedin，在日本國內相對市佔率就不如其他市場。和一些業界相關人士討論及觀察日本市場的結果， 歸納出的一個原因就是，日本人對SNS類型服務的匿名和隱私需求。 又例如像是剛認識的朋友，如果將對方加入自己的facebook的話，日本人則會擔心可能會有太多的私人情報露出， 使用Linkedin的人也會擔心現職或是其他同業會知道自己可能有想轉職的打算。 回到源頭，如果為了因應日本市場而大幅更改產品功能，對公司來說也不是一項簡單的決定。

 

（2）日本相關法規的嚴密性：

 

不同於歐美市場詮釋空間大的法規架構，或是開發中市場常有的法規空窗， 日本的法規相對的嚴謹， 而如果有需要詮釋空間時，通常會先以禁止為前提。除了正式法規之外，每個產業也會有其獨特的生態圈以及各自的常規。不熟悉產業運作的情形下，進入日本市場都需要多花時間和資源去適應。

例如要在日本經營餐車服務的話，則必需要了解和申請餐車準備食物的法規 （在餐車只能賣“先前準備好的食材” 等等的限制），以及在不同的都會區也可能會有專門運作的協會幫忙安排位置，如果貿然單打獨鬥，將造成諸多的不便。

 

（3）取得人才和商業夥伴的成本：

 

相對於在國際就職市場偏向at-will（僱用者或是被僱用者可以在合約的範圍內的無需原因辭退）僱用模式，日本有著許多對正職社員有利的僱用制度。譬如公司要開除員工時， 需要有許多的流程去證明此員工的確不適任，才能予以正式開除。也因為在日本的被僱用者有許多保障，以公司的角度來看，會寧願多花一些資源在一開始就能找到適用的人才上。加上日本人才的流動率較低，要直接或是間接（透過人才仲介或是獵人頭）找尋人才相對而言會需要較多的資源和時間。

對於尋找商業合作夥伴也會有類似的時間成本， 因為除了可見的商業利益之外，許多日本公司也非常注重“信任感”的建立，一開始在日本沒有實績的公司， 要如何建立起彼此的信任關係，導致日後能夠成功建立起商業合作模式，都是需要花時間和資源去培養。

 

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要進入日本市場，如果一開始對這些潛在成本沒有進行仔細評估的話，輕則可能消耗不必要的資源和時間，重則無法和商業夥伴或是顧客建立某種程度的信任感。如果一開始日本市場就有負面的形象，要再重新調整定位的困難會很高，所以會建議對日本市場有興趣的公司在決定投下資源前要多思考產品的定位，目標日本使用者的分析，產業相關法規的現在，和獲得人才/商業夥伴的策略，這樣才能提高在日本市場成功的機率。

 

“Japanese woman in a business meeting” by Rawpixel Ltd is licensed under CC BY 2.0